Stefan OPITZ, Directeur de notre BU Allemande (Fit Retail GmbH) nous partage sa vision du métier de consultant. Une lecture intéressante, pleine de sens et finalement assez personnelle pour se familiariser avec le métier.
Avant de débuter, peux-tu nous expliquer comment tu es arrivé dans le secteur du conseil ?
Stefan : J’ai obtenu mon diplôme d’ingénieur en cybernétique technique à l’université. Si vous ne savez pas ce que c’est, Eh bien, rejoignez le club… rires… Bref, l’univers a décidé que je ne suivrais pas la voie normale d’un ingénieur. Je me suis donc retrouvé dans l’industrie de la mode. Aucun regret ici, car c’est l’une des industries les plus intéressantes au monde. J’ai eu la chance de travailler pour des marques de mode et pour des éditeurs de logiciels. Aujourd’hui, j’ai eu l’occasion de créer une filiale de conseil axée sur l’industrie de la mode pour l’Europe centrale, ce dont je suis très heureux. Merci encore à Fit Retail pour cette confiance.
On m’a souvent demandé ce que je faisais dans le monde de la mode en tant que tant que cybernéticien, ou bien en tant que consultant pour des logiciels… En effet, cela peut ne pas paraitre « cohérent »… Pourtant, pour mon métier m’a toujours semblé être une évidence.
Qu’est-ce que le métier de consultant pour toi ?
Stefan : Pour moi, le métier de consultant réside dans la capacité à influencer la perception des autres. Ou du moins, la capacité à fournir une contribution suffisante pour permettre aux autres de repenser leurs positions actuelles, de l’ajuster pour le mieux et ce quelle que soit la situation initiale.
« Je pense sincèrement que multiplier les expériences forgent des consultants de qualité. » Stefan OPITZ
Ta vision du métier a-t-elle évoluée en rejoignant un cabinet de conseil ?
Stefan : Il est certain que le chemin que j’ai parcouru jusqu’aujourd’hui et mes défis actuels liés au développement de la BU allemande, m’ont amené à réfléchir sur ce qu’était le conseil. Et surtout à me demander pourquoi les cabinets de conseil ont donc si mauvaise presse. Soyons honnête, une seconde : les consultants proclament-ils haut et fort ce qu’ils font dans la vie ?
Dans votre entourage, n’avez-vous pas souvent entendu untel se plaindre d’un consultant qui a coûté des fortunes sans qu’il n’y ait de retour sur investissement ? Je suis sûr que si vous cherchez un peu, vous trouverez de nombreux exemples…
Quel est ton avis personnel sur la question ? Pourquoi les cabinets ont mauvaise presse ?
Stefan : D’après mon expérience, on retrouve deux types d’approche du conseil :
- Une approche orientée « bonnes pratiques » : Pour vulgariser, cette approche résume le conseil dans l’apport de méthodologie et d’outillage. Une personne expérimentée a distillé son expérience dans des supports (slides, livres…) afin que d’autres personnes puissent les expliquer aux clients.
- Une approche de « conseil personnel » qui consiste à juger la situation sur la base des informations fournies par le client. En effet, elle permet de fournir un retour d’information très personnel sur ce problème en tenant compte de l’expérience personnelle du consultant.
Qui rencontrent deux types d’attentes client :
- L’externalisation de la prise de décision : Il existe déjà une stratégie en interne autour d’un projet et les enjeux humains et financiers sont importants, l’erreur n’est pas « possible ». Alors, on fait appel à une société de conseil pour se rassurer dans sa décision et ces choix.
- Le scénario de la Demoiselle en détresse est celui d’une personne qui a besoin de conseils et donc ouverte à toute contribution spécifique pour résoudre un problème.
Il existe d’autres types d’approches et d’attentes. Cependant, pour illustrer mon propos, ces quatre types seront suffisants. Je pense que beaucoup d’entre vous ont déjà rencontré ces types de personnes dans leur passé.
Maintenant ce qui est intéressant et de mixer ces attentes clients et également les approches conseil :
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Meilleure pratique et Externalisation : cela fonctionne plutôt bien, car il n’est pas vraiment nécessaire d’avoir une expérience de première main. On peut donc facilement appliquer la théorie qui a été transmise par un consultant plus expérimenté au travers de diapositive. Dans le pire des cas, la société de conseil est blâmée. Elle se défendra avec un argumentaire sur l’incapacité d’adresser pleinement le problème avec le budget proposé.
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Meilleure pratique contre Demoiselle en détresse : cela peut fonctionner seulement si la problématique rencontrée peut se solver dans une solution « scénarisée ». C’est rare si le consultant est en capacité d’apporter des ajustements.
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Le conseil personnel en opposition à l’externalisation – ne fonctionne pas vraiment bien, car il n’y a pas d’intérêt pour une véritable analyse d’un problème et des approches dérivées. Cela conduit généralement à une situation où les deux parties sont frustrées. L’une veut contribuer et l’autre a donc le sentiment de ne pas obtenir ce qu’elle demande.
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Consultation personnelle contre Demoiselle en détresse : voilà ce que j’appellerais une correspondance naturelle. Une interaction réelle où les deux parties contribuent et repartent avec un bon sentiment. C’est une expérience de travail d’équipe. Bien sûr, cela nécessite d’avoir un consultant ayant les compétences nécessaires et un client ouvert d’esprit et capable d’accueillir les préconisations proposées.
Si on considère les différents scénarios, on comprend donc pourquoi les cabinets de conseil ont mauvaise presse.
Du coup, peux-tu nous en dire plus sur ton positionnement dans le métier ?
Stefan : Pour moi, la plupart des défis de nos clients ne peuvent pas se résoudre avec une réponse « toute faite ». On ne peut pas arriver, suivre à la lettre une recette magique et s’attendre à réussir.
Faire le métier de consultant nécessite de mettre en œuvre un processus de réflexion – même si le consultant peut s’appuyer sur des méthodologies et des outils éprouvés, eux seuls ne peuvent pas garantir la qualité de son travail. Ce processus de réflexion, bien qu’il puisse reposer sur du talent, est en général une résultante de plusieurs années d’expérience et d’une connaissance approfondie d’un ou plusieurs secteurs.
Pour terminer, quels conseils donnerais-tu aux « jeunes » qui débutent dans le secteur ?
Stéfan : Prenez le temps, expérimentez, apprenez avant de prétendre à des missions de conseil à forte valeur ajoutée. Je pense sincèrement que multiplier les expériences forgent des consultants de qualité. Remettez également les choses en question, ne croyez pas que vous avez raison simplement parce que vous l’avez déjà vu auparavant. Parfois les petits détails sont importants.
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